竺凯打算去帝王大厦看看。在他看来里面有数不清的公司。只要是公司，就需要办公室设备，就需要复印机。他认为在这座60层的高楼里至少有数百家公司。简单的计算一下，平均一层楼5家公司，那么合计约有300家公司。这300家公司中，怎么也有10家公司需要购买复印机吧。就算最糟糕的情况出现，短期需要购买复印机的几率是百分之一的话，那么至少也有两三台成交吧。
竺凯是这样想像的。世界上任何一个直销人员都常常这样思考的。假如我今天拜访5家公司，我一周可以拜访15家公司，我一个月可以拜访60家公司。假如10家公司有一家公司会购买我的产品，那么一个月就有6家公司会购买我的产品。6家远远超过我预估的一个月成交4台产品的销售目标。这是一般销售人员的预想。另一种电话营销人员则是这样估算的，假如我今天打50个访问电话翻开黄页，按照黄页上罗列的公司逐一打电话这在当时是一种普遍的做法，一周可以打250个电话。假如这250家公司中有百分之5的公司同意我去拜访，并且有购买产品的意向，那么我就有12家公司拜访。如果这12家公司有23家能够成交，这都算达成了我的预期目标。
然而这都是假设。这种假设发生的几率有多高，和掷硬币选择正反面的几率应该没有什么不同。有可能都会发生，有可能都不会发生。现在的情况是，首先，一个普通销售人员很难每天能够拜访这么多公司，或者打这么多电话。因为很多拜访无外乎是露个脸，而打电话也是仅仅是个询问而已，都毫无意义。其次，即使这个销售人员能够拜访60家公司或者12家公司，存在一种可能就是在他还在深圳的这段时间内一台也不会成交。一种常见的情形是，客户们嘴上说他们有意向，实际上这种意向可能是永远都不会真正实现，或者是半年以后才会真正明确，然后再过半年以后才会真正购买。而且，在购买之前还要比较多家公司，还有可能是最终选择了别的产品。所以，存在一种非常可能的结果是这名销售人员一段时间的电话访问和直接登门拜访都是徒劳的，所有的预想都是一厢情愿的美好的幻想。而现实却是残酷的。某种角度来说，销售之所以成交，更多的时候是一种运气。这种运气主要表现在，第一，需求的人已经有了强烈的购买意图，并且决定近期内必须购买。第二，这个销售人员的电话访问和直接拜访正好撞到了这个近期必须购买产品的人。第三，这个有购买决定权的人正好认可这位销售人员推荐的产品，同时对这位销售人员表示满意，或者销售人员能够满足这位客户的主要需求。第四，买方各方面都满意。这几个条件对本来就对直销不满意的竺凯本人来说，他认为销售能成交是相当困难的。而销售之所以能成交，要么就是这之中藏着什么秘密，要么就是瞎猫撞到死老鼠，纯属运气。这是他从自己的销售经历来看他对这种工作的理解。不过，有时候他也会承认某一些销售人员确实有一些技巧，他们的销售业绩就是远高于旁人。这其中到底有什么窍门，竺凯很费解。
事实上，竺凯来到深圳很久了，他确实一台办公设备也没有卖出去。他觉得气馁，但是并不为此感到羞愧。卖不出去办公设备也不全是他的过错他自己这样认为，主要是产品价格过高。而从客户来看，办公设备是作为公司的资产来对待，属于固定资产，资金需求量较大，又不是日常消耗的文具用品。既然属于公司资产，那就需要公司里有很大财务决定权的人来决定是否购买。而销售人员最先接触的大都是公司里的一般办事人员，顶多在上司面前说明有哪几种选择而已，根本没有决定权。既然这样，从拜访到成交，显然是有相当长的一个程序的。
天空中没有了阳光，堆满了灰色的云。竺凯站在帝王大夏广场前一棵浓郁的树下，假装在等待什么。他时而望望来来往往穿着时尚而得体的那些进出帝王大厦里的白领们那个时代有一个名词称那些在高档写字楼里上班的工薪人为白领，时而望望大街上飞驰而过的汽车，时而抬头望望阴暗的天空。他仿佛觉得自己就是一个爬行在大街上的乞丐，可怜吧吧地向行人乞讨。
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